Ошибки консультирования

К сожалению, все еще встречаются ситуации, когда консультанты консалтинговых компаний предоставляют своим клиентам тома бумаг с всевозможными графиками, расчетами и … совершенно не применимыми на практике рекомендациями по оптимизации деятельности. Если проводить аналогию с медициной, то в данном случае имеет место так называемый «синдром недолеченного клиента». Проблема осталась нерешенной, клиент чувствует неудовлетворенность и не знает – что ему делать дальше со всеми этими трудами бурной фантазии привлеченных специалистов.

Почему складываются такие ситуации? Давайте рассмотрим наиболее распространенные причины.

Диагноз «за глаза» или отсутствие предварительного «медицинского осмотра». Главные трудности во взаимодействии клиента и консультанта подчас заключаются не в размере гонорара. На первое место выходит время, которое руководителю приходится выделять из своего графика на работу с консультантом. Иной раз клиент готов заплатить больше – лишь бы ему принесли уже готовое решение и, главное, без усилий и временных затрат.

📌 Реклама

Отключить

Большинство клиентов ориентируется на проектное консультирование: дай мне свои предложения по оптимизации, разработай мне новую стратегию, распиши положения об отделах и т.д. В результате клиент получает груду текстов, графиков, схем и расчетов. Все согласно контракту. Но применимость этих рекомендаций на практике в лучшем случае носит вероятностный характер, так как не имеет с ней никаких точек соприкосновения, не отталкивается от фактов деятельности компании.

Процессное же консультирование предполагает взаимодействие с сотрудниками компании клиента на каждом этапе работы над проектом. Временные затраты на общение с консультантом в данном случае гораздо выше, но и результат отличается качественно.

«Я сам знаю – что у меня болит…» Клиенты часто требует решения совершенно конкретной задачи: повысить исполнительскую дисциплину, научить продавцов работать с покупателями и т.д. Но профессиональный консультант с осторожностью относится к запросам клиентов, так как истинная причина проблем не всегда лежит на поверхности, а для получения полной картины ситуации требуется провести серьезный анализ деятельности организации.

Читайте также  Дуэт консалтинга и IT

📌 Реклама

Отключить

В таких случаях руководители компаний, как правило, приводят следующие аргументы: «Уж мне ли не знать проблемы своей фирмы, ведь я создавал ее с нуля, мне все здесь известно» или «Мы наняли Вас не для того, чтобы Вы пополняли свои знания на примере нашей компании, а для того, чтобы поделились с нами своими знаниями, которые получили в процессе работы с другими компаниями в той области, которой требует решение данной имеющейся у нас проблемы» и так далее.

Организационная диагностика помогает выявить истинную причину проблем и показать руководителю, что на самом деле причина возникшей патологии находится, к примеру, не в структуре, дисциплине или продажах, а в разном понимании приоритетов, неработающей мотивации  и просчетах при принятии управленческих решений.

Поэтому работу с организацией консультанту следует начинать с  проведения организационной диагностики.

📌 Реклама

Отключить

В противном случае, усилия консультанта будут направлены на лечение вторичных симптомов, а не устранение источника заболевания, который так и останется не выявленным.

Рецепт от «неизлечимых болезней» Не все организационные «заболевания» на практике поддаются лечению.

Примером «неизлечимых болезней» может быть ситуация, когда корень проблемы относится к установкам руководства, которое ни при каких обстоятельствах не желает менять свои взгляды и методы управления организацией, подавая дурной пример подчиненным и расшатывая тем самым этику и моральный дух компании.

Политический аспект леченияНайти решение бывает куда легче, чем его исполнить. Реализация задуманных изменений в практику – самая трудная стадия работы по развитию организации.

Так, при выработке рекомендаций следует учитывать устоявшиеся правила работы и интересы различных групп внутри организации, то есть политику компании.

📌 Реклама

Читайте также  Незаконность расходов доказывает инспекция

Отключить

Ведь если в результате пострадают чьи-то интересы, то на поддержку этих людей рассчитывать не придется. А нововведения будут встречены ими сопротивлением в явной или скрытой форме.

Организационная диагностика устраняет и этот недостаток, так как наглядно показывает – как нейтрализация причины проблемы повлияет на деятельность компании в разрезе отделов, подразделений и групп заинтересованных лиц.

Автор — старший специалист по организационному управлению и кадровому консалтингу ГК «Фабер Лекс»